El apoyo del fabricante extranjero a los negocios de empresas nacionales es fundamental para desarrollos de largo plazo

Por Luis Alberto Delgado*

Solo fueron necesarios cinco años para que el sector de la seguridad electrónica en Suramérica llegara al actual punto de inflexión en el que ya se instalan más cámaras digitales que análogas. Hay países económicamente más desarrollados en otras regiones que tardan un poco más en hacer ese camino hacia la migración de los equipos y soluciones de tecnología análoga a IP, en el caso de los mercados dinámicos como los de Colombia, Ecuador y Venezuela ya se encuentran, en ese sentido, más avanzados. Pero el modo como los fabricantes impulsan esa migración tiene distintas implicaciones para las empresas locales de los sectores de seguridad electrónica y redes.

En el año 2009, cuando la tecnología análoga todavía tenía la mayoría de las instalaciones, la IP abarcaba entre el 10% y el 15% del mercado, indicador que llevó a algunos fabricantes del sector a entrar a la región, y a quienes ofrecían soluciones analógicas, a desarrollar la migración en sus productos. Pero la manera como cada empresa se instaló dice bastante sobre su futuro. Algunas, por ejemplo, han priorizado las ventas a cualquier costo, aunque los productos no fueran los más adecuados a las necesidades del cliente, además de hacer ventas directas al cliente final, sin cultivar relaciones con sus socios integradores.

Axis Communications, creadora de la cámara IP, fue una de las compañías que llegó a Suramérica con el fin de educar el mercado para apoyar esta migración a tecnología de red, pensando no en los últimos cinco años, sino mucho más adelante. Los esfuerzos por contribuir con este proceso se han concentrado en la capacitación de profesionales de seguridad y en ampliar su modelo de negocio con el apoyo de partners que permiten ofrecer soluciones completas y así llegar al usuario final.

Así que el crecimiento de las empresas locales que hacen parte del amplio conjunto de integradores que hacen parte de nuestro programa de canales representa también el crecimiento sostenible del fabricante en la región. El éxito de Axis, al depender del éxito de sus socios locales favorece la creación de un mercado ético con las empresas involucradas y responsable con la sociedad.

Durante los últimos años, la percepción de la migración en países como Colombia, Ecuador y Venezuela ha sido positiva y se ha reflejado un crecimiento homogéneo y la tendencia se ha mantenido para el cono norte con relación a países como Perú, Chile, Argentina y Brasil. De acuerdo a la empresa de investigación de mercado IHS, en los últimos tres años, el crecimiento del mercado en videovigilancia para el cono norte ha sido aproximadamente del 35%. 

Sin embargo, la meta para este 2014 es conseguir que el mercado de la seguridad electrónica aumente en un 60% el implemento de soluciones IP, frente a un 40% analógicas. Para lograrlo, es importante estar en permanente vinculación de más profesionales que permitan abarcar cada vez más compañías y aumentar el número de canales locales.

 En cuanto al acercamiento a más canales en el cono norte, Axis implementa estrategias como la participación en ferias de seguridad de Suramérica, por ejemplo la Feria Internacional de Seguridad E+S+S que se lleva a cabo en Bogotá, quese convierten en escenarios ideales donde la tecnología llega al alcance del público y es la oportunidad para que nuevas personas y empresas conozcan de nuestra marca. También se están realizando capacitaciones del Axis Academy en Colombia y Ecuador, además de encuentros comerciales en distintas ciudades del cono norte.

Cuando una empresa decide hacer un trabajo serio, con oficinas locales y con un equipo de ingeniería y ventas dedicado, los resultados se ven. Y cuando los fabricantes decidan llegar tardíamente a Colombia solo para explorar un momento positivo, tendrán que desembarcar en un aeropuerto que ya cuenta con cámaras Axis.  

* Luis Alberto Delgado es gerente de ventas de Axis Communications para Suramérica, cono norte.