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Milestone Systems > Análisis: Con Milestone venda más que seguridad y videovigilancia


En un mundo donde las cámaras análogas de seguridad conviven con las IP y sus plataformas digitales, se suman al software de videovigilancia herramientas de analíticas que amplían las oportunidades de negocio de los canales.

"Milestone inició como plataforma abierta de videovigilancia con la finalidad de poder convivir con un amplio ecosistema de socios tecnológicos que le dieran al canal de distribución, la oportunidad de adecuar las soluciones conforme las demandas de los clientes, y llegar con una propuesta de valor." Así lo explicó Juan Carlos George, Gerente de Ventas de la empresa para América Latina.

Así, con la plataforma de Milestone y las cámaras y grabadores de video que venden sus socios, los canales pueden hacer integraciones completas.

En este sentido, la plataforma de Milestone administra la cámara y lo que graban, y dependiendo de la versión que se tenga de la plataforma, se ejecutan diversas funcionalidades que sacan máximo provecho del contenido grabado, como envió de alertas, analítica entre otras.

Por tal motivo, pareciera que el fabricante está enfocado en grandes corporativos, pero tal como aseguró el ejecutivo, la empresa participa y tiene interés en desarrollar aún más el mercado medio, el cual requiere soluciones y es menos atendido en la región.

Esta estrategia no es nueva, de acuerdo a lo que mencionó Jorge, hoy día Milestone tiene presencia en retail, escuelas pequeñas, empresas chicas y medianas, así como en gobierno.

Por ejemplo, el año pasado en Brasil cambiaron su objetivo de ir hacia empresas grandes para empezar a tocar empresas pequeñas con los mismos requerimientos de videovigilancia. En México y Argentina participan en varias dependencias y municipalidades de gobierno donde los canales han logrado entrar en buenos proyectos. También en México, lo mismo que en Colombia y Panamá participan en proyectos portuarios, mientras que, en Colombia y Perú, educación y transporte son dos verticales en donde han penetrado con éxito.

“Videovigilancia en todas las industrias es una constante, en retail por ejemplo le añaden analítica y le das un valor agregado a la gente de marketing además de al personal de seguridad, porque ambas partes pueden determinar los flujos que recorre la gente en una tienda, crear zonas calientes, validar qué áreas cuidar más, donde ponen cierta mercancía o probar nuevos productos -explicó el ejecutivo y reiteró- La analítica suma funcionalidades a una infraestructura existente”.

En este sentido, la analítica surgió para apoyar a los operadores de las cámaras de videovigilancia en su labor de proveer seguridad a un espacio físico, tomando en cuenta lo inviable que es tener a agentes viendo varias pantallas de televisión por horas y al mismo tiempo. Con soluciones como esta se ha logrado brindar una videovigilancia adecuada, la generación de alertas ayudó en el proceso; ahora se está viendo la forma de sacar más ventaja en otros ámbitos.

“Al sumarle funcionalidades a una propuesta de videovigilancia le permiten al canal crear una oferta de valor más amplia a sus clientes. De ahí la relevancia de ser una plataforma abierta que se comunique con varias marcas, hay muchos que están especializados en ciertos nichos y con ellos los integradores tienen más posibilidades de abrirse paso en el mercado”, explicó.

Convivencia entre dos mundos

De acuerdo a George, la realidad es que hoy, no solo América Latina, sino que el mismo Estados Unidos, siguen siendo terreno de las cámaras análogas, porque aún sirven, porque los empresarios aún no conocen la magnitud de los beneficios de la tecnología IP, y, sobre todo, porque los fabricantes tienen soluciones que les han ayudado a convivir a las primeras en un mundo digital. La gran mayoría de los fabricantes de cámaras IP tienen encores de video para convertir las señales análogas a digitales. Además, Milestone tiene equipos que graban y analizar lo que procesan de las cámaras análogas tal como si fueran datos digitales. La única diferencia podría ser la calidad de video que da una y otra.

Portafolio de productos

La oferta de Milestone se basa en software, sin embargo, desde hace 4 años la firma comenzó a invertir en NVRs o grabadores de vídeo en red, los cuales se dividen en dos tipos: Business y Avanzados.

Para el mercado medio bajo donde el objetivo es que los productos sean accesibles para todos los canales está la familia Business con los productos esta la serie Husky donde están el M10, M20, M30 y M50.

La serie Avanzada solo podrá ser vendida por integradores certificados, se compone de los equipos M500 y M550, que conviven con firewalls y regularmente son requeridos en mercados medios altos y de alta densidad de grabación.

Las empresas interesadas en implementar soluciones de videovigilancia con la plataforma de Milestone requieren, un equipo en donde le instalarán con especificaciones técnicas que el integrador podrá consultar en el partner portal del fabricante, las cuales dependerán de cada proyecto. También requerirán un Husky o NVR; conocimientos en conexiones de red, pues deberá conectar el sistema y el NVR a la misma red donde van las cámaras, la cual puede ser cableada o inalámbrica pero necesariamente deberá estar asegurada, por lo que también es indispensable que conozcan de seguridad.

Entre los socios comerciales a quienes la oferta de Milestone les podría sonar a oportunidad de negocio, están los distribuidores de controles de acceso, así como a las empresas de seguridad y de conectividad.

Desde el punto de vista de Jorge, todos ellos tendrían que capacitarse porque vienen de mundos distintos, pero insistió en que en general, a la región le hace falta capacitación para desarrollar agudeza en los integradores sobre qué más le puede ofrecer a un cliente ahora que se puede sumar analítica a las implementaciones, como por ejemplo, cómo se puede apoyar al marketing, a la logística en bodegas, mantenimiento de inventario, entre otras.

Con base en ello, George explicó que recientemente se hizo un ajuste en el programa de certificación, donde se recortó el tiempo que exigía el curso que antes era de tres días, porque no se obtenían los resultados esperados. El ejecutivo consideró que pocas empresas pueden dedicar tanto tiempo para sacar a su gente de la operación, por eso sigue habiendo cursos técnicos y de diseño, pero de un día de duración, el de diseño si de dos, y ambos con costo.

El ejecutivo dijo también que hay partners que tienen los conocimientos porque se capacitan constantemente que no requieren tomar estos cursos, algunos solo toman el examen, ya cuando lo aprueban reciben su certificación.

“Generalmente esto pasa con los veteranos, los que ya llevan algún tiempo manejando la marca; en Milestone recomendamos que cuando ingrese un técnico nuevo a la empresa lo manden a capacitar para que comiencen a conocer la plataforma completa y pronto sea autodidacta”, mencionó.

La firma tiene en su portal una parte dedicada al eLearning con tutoriales en español que no solo le será de utilidad al canal sino también al usuario final.

Milestone cuenta con un programa de canales en donde precisamente hacen énfasis en la capacitación de estos, y donde además están especificados los niveles de descuentos y los beneficios como acompañamiento, apoyos pre y pos venta, registro de oportunidades y los datos de los mayoristas.

A nivel regional, Milestone trabaja con Anixter, Sacan Source, Unisol e ISTC. En México se apoyan en Syscom e Inalarm; en Chile lo hacen con Tas World, mientras que en Colombia el mayorista local es Lince Comercial.

A la compañía les interesa acercarse a sus integradores a través de sus mayoristas por lo que asisten a los eventos que estos promueven, como la gira de negocios que realiza su mayorista Unisol por la región, o a los eventos de Axis, que más que mayorista es un aliado tecnológico, en donde se acercan a los canales y usuarios finales potenciales, donde, además, pueden capturar leads.

 
 
 
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